10次拒绝等于1次成交

1次成交等于10000元

1次拒绝等于1000元

——客户的拒绝是自我财富的积累

2018年11月22日，东风吹拂，迎着冬日的暖阳，来自各城市公司各项目的51名行销人员齐聚集团总部，完成“‘快速成交’-冠军销售带看实战提升行销特训营”的专项学习，来自链家地产，具有多年销售经验，曾任全国知名大型地产经纪机构的高层管理者的贺俊贤老师结合自身丰富的行业经验以及大量的地产营销实战案例，以心态篇、拓客篇、技巧篇、带看篇几个维度出发，给全体行销人员带来了一次系统的提升和训练。

学习伊始，为了更好的达成课程目标以及契合学习的主题，贺老师花了短暂的5分钟组织大家进行了团队组建，希望借助这样的形式让来自各个城市公司的小伙伴有个初步的交流和融合。队名、口号、队长等新鲜出炉，也让每个小组有了一个小小的团队展示的机会，短暂的团队展示时间也充分表现出了邦泰人斗志昂扬的精神风貌。

来到了学习的现场，有了团队，但是我们在来之前是否想过自己为什么要学习，以及是否想过自己学习的目标是什么呢，可能没有！那么搞清楚这两个问题是学习和吸收的前提。经过短暂的思考，有同学说学习是为了挣钱，也有同学提到学习是为了提高自己的专业度，还有同学认为学习是为了能让自己拓宽思路……学习的理由和目标没有对错之分，但是落到实处，可以发现学习的终极目标就是达成我们自己挣钱加薪的心愿，在达成这个心愿的过程中，我们需要一步步通关。

战胜对手是人生的强者，战胜自己才是人生的赢家

“在座的各位有自信吗，有的话举手示意？”贺老师用这个问题作为心态篇的开场似乎一下子问住了大家，有些小伙伴毫不犹豫地举起了手，有些小伙伴在观望中忐忑地举起了手，有些小伙伴始终默默的看着周围，这个看似简单的问题其实让大家都忍不住会质疑自己，如何破除这种疑虑，“我们在座的每一位小伙伴都是靠自己的双手和劳动来获取报酬的，既然如此，我们就应该理直气壮的自信呀”，贺老师一句话令大家醍醐灌顶。在日常工作中，我们或多或少会对自己的工作和岗位的价值生出无意义感，进而引发了自己的不自信，现在从最根本的角度出发，每一位小伙伴都是靠自己的双手来获取报酬的，这就是值得自信的！

有了自信作为基础，贺老师进而以正确认识销售这一职业，树立正确的“客户观”，成功销售员之必备的三四五六，积极的心态源于专业的修炼，遇到拒绝如何调整自我心态为细分内容做了详细讲解。

心态就是我们对待事物的心理态度，它因人而异，有的乐观向上，有的悲观消极。讲到心态一定离不开“自信”这个词，我们通常认为自信的人拥有更好的心态，的确是这样，月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，客户本质上却没有难易之分，都需要用10次拒绝来换取1次成交，那么拥有自信的行销人员往往在每一次失败过后始终相信自己能在下一次成交，因而他们面对失败的态度就是积极向上的。虽然自信可能会因人而异，但是自信也是可以通过在日常工作中有意识地去修炼的，“战胜对手是人生的强者，战胜自己才是人生的赢家”，有学员结合自己在工作中的经历，在听了贺老师的讲授后发出这样的感慨。

打破传统，主动出击

房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前房地产竞争激励、市场受国家调控的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实，因此拓客行销的作用更加凸显出来。

打破传统，主动出击，除了本身要有这个意识之外，更应该将多种方式和方法运用到实际工作中。

俗语说的好，“与其坐以待毙，不如主动出击”。在客户拓展篇，贺老师首先从客户拓展和资源拓展两个方面切入，即“挖掘意向客户并达至成交”和“开拓社会资源为我所用”。我们常见的拓客形式往往是上街派单，贺老师在此基础上提出和解读了商圈派单、社区覆盖、商场巡展、展会爆破、客户陌拜、企业团购、竞品拦截、油站夹报、 动迁嫁接、商户直销、动线堵截、商家联动的拓客十二式，根据拓客的4大特征，将十二式归纳为4种打法，为大家展示了多样的拓客方式及简单的操作方法。

除了拓客的方法之外，拓客目标的管理和拓客工具的运用也不可或缺，贺老师详细说明了拓客渠道数据分析的方法，通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果，结合分析结果及实际情况修正计划。

知道了基本的方式方法和工具，如何实施还需要具体的技巧，而具体的技巧往往体现在与各种客户接触的细节之中，如何充分把握自己周围的同事朋友乃至心中能想起来的人名、并且逐一追踪，如何赞扬竞争对手的楼盘，如何从竞争对手手中拉回客户，再到如何做一个简洁干脆的自我介绍，如何用提问激发客户的兴趣……通通都是促成客户成交的关键，但是最关键的还是我们带着一颗真诚的心为客户服务，“我们为客户提供解决方案的选择，但是请客户做最后的决定”。

销售的第一步是销售自己，不管是着装，还是自我介绍的语言，亦或是在工作中展现出来的精神状态，都微小却关键的给人奠定了印象的基础。学习亦是如此，从一早开始的团队建设和展示，到课程中间大家回答、讨论问题的积极程度，都为课程优秀个人和团队的产生奠定了基础，因此，为了激励大家，在课程的最后为优秀个人和团队送上了简单的小礼品，希望借此让大家感受到“其实竞争无处不在，你的状态就决定了客户的状态”。

面对失败，我们可以选择为自己找一个完美的借口，同时也可以选择为自己赢得尊重和掌声，行销团队的小伙伴齐聚集团总部，在这次学习过程中为自己赢得了尊重和掌声。作为业务的前期开拓者，相信他们在今后的工作中定能继续坚持“责任要担当”的理念，战胜对手，战胜自己。