在一个普通的工作日下午，内江一号会议室突然传来阵阵掌声，原来是集团研发部的建筑设计师张兰婷，在给紫金学府销售部的小伙伴们，进行内江紫金学府项目的竞品分析培训。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

要做好房地产销售离不开竞品分析，竞品分析就是直接的了解竞争对手楼盘的信息。毛主席曾经说过：市调问题就是解决问题。做房地产销售的同学都清楚，房地产客户资源很精贵，意向客户很重要。正是这种情况，很多销售员在跟进客户的时候通常会遇到客户中途被截流；说好的在自己公司买房，看着看着就到竞争对手楼盘交定金了；跟进的客户在两个楼盘之间犹豫不决，到底选择哪个楼盘要好点?等等诸如此类情况。

这次培训的主题就是让紫金销售的同事更好的了解自己的楼盘，也对周边区域竞争楼盘的优劣做到心中有数。在培训开始前，张兰婷对销售的同事提出了三个思考，一是，我们邦泰的产品是什么？二是，我们的产品有什么特质？三是，我们真的理解我们的产品了么？只有深刻的思考了这三个问题，才能更好的为客户介绍邦泰的品质、产品和服务。

首先，张兰婷对2017年11月的西昌邦泰花园城项目，内江、宜宾等邦泰项目进行了分析，随后对2018年竞品大数据进行了讲解，对相关户型的价值、扣分点也进行了梳理。张兰婷在培训中说道，房地产要了解区域市场和地段的价值，最好的方法之一就是了解竞品的开发发展状况。因为房地产具有区域性特征，一般而言，了解区域竞争状况甚至比了解消费需求更重要。因为如果你的产品为近期区域中的唯一，你完全可以引导区域范围内的房地产消费。因此，竞品研究变得很重要。通过了解竞品，可了解对手开发商对地段的理解及对区域价值的挖掘，也可判断产品是否符合区域消费需求。

讲师张兰婷就邦泰资金学府，万晟城云府两个楼盘深入进行了竞品对比分析。从户型到楼层，从绿化率到容积率，从横向维度到纵向维度了解双方产品的差异性。

就建筑设计的专业性而言，培训老师用丰富的理论、鲜明的观点和详实的案例，全方位多角度地对比了两个楼盘的各个户型图，并对销售人员进行了分析。让大家更深刻的了解到了住宅各个组成部分的设计原理，伸入浅出的讲解了各自的优劣。从销售角度而言，进行竞品分析能够让客户对楼盘有个多方面的了解。

开发商品牌：邦泰作为一个好的企业品牌，同时意味着更好的工程质量服务，完整的销售后期服务，交房后的物业管理服务，销售在与客户的沟通中，就可以从品牌带来的好处举例进行讲解。区位优劣势：紫金项目本身占据区位优势，完善的交通，商业，医疗，教育等配套，可以从几个方面进行讲解。

项目规划：项目规划影响的是项目本身的居住舒适度，包括容积率、绿化率、楼间距，等规划数据和教育、会所、商业，等小区配套，也可以从这几个方面徐徐展开。其次，紫金学府的户型报告也可以对客户进行推荐。户型是客户居住的最直观体验，户型的优势在于，通风、采光、布局、公摊、利用率等，从几个维度进行分析。另外，详细了解周边楼盘，从项目的开发历史，目前的销售情况（尾盘，封盘，业绩低迷...），周边的隐患问题（高架桥，寺庙...），针对不同的角度，可以再进行针对性的话术输出。

《孙子兵法》中有句话叫“知己知彼，百战不殆”，竞品研究是快速熟悉区域市场最便捷的途径。做销售要了解竞争对手，才能更好的做好销售。

随后有销售同事也对竞品分析说出了自己的理解。竞品分析能快速了解“敌情”，比如：当客户在两个楼盘之间犹豫不决的时候，销售员在了解竞争对手楼盘的前提下，可以跟客户做分析对比，发挥本公司楼盘的优势，放大竞争对手楼盘的劣势，说不定客户签单还是有很大的转机。

为了让销售同事更加理解竞品分析对于销售的重要性，讲师进行了一些案例分析讲解。庄子说，辩无胜，切忌和客户过多纠缠于竞品，把自身项目的姿态拔高，将竞品打入低姿态，是最高级的竞品分析，比如：“我们项目单价比他们高太多，并不是一个档次的竞品，很少的客户会拿我们和他们对比，您心里肯定也是知道我们好的，但是我们价格确实降不下来。”

适当认同客户的眼光，而不用一开始就马上反驳，可以用的话术：“确实您刚才提到的那个项目也不错，可惜那个项目的开发商是首次开发项目，由于开发经验不足，出了很多的工程质量问题，上次好多业主集合起来闹事了，买房子毕竟是件大事，建议您还是要慎重考虑一下。”

分析竞品的一般性逻辑，是先对于对方的劣势进行讲解，再对自身的优势加强灌输，这样做的好处是，让客户更容易记住我们的优势，把重心放到本案。例如：“您刚才说到的项目，周边没有成形的商业配套，买菜生活都需要搭公交10多分钟，生活十分不方便，不像我们家门口就有超市，三公里内还有大型商业综合体。”

市场资料和市场信息当然是一手的是最好的，深入“敌军”内部，可以掌握更多的有效信息，这些信息能提升自己的专业知识水平，提升自己对行业信息的了解。销售同事要及时了解竞争对手，了解到竞争对手信息越多，就对自己的销售更加的有利。

最后想和大家分享，本身就没有完美的项目，完美的产品，在竞品分析中最重要的还是心态。拥有赢家心态，代表着自信和专家的心态，再通过热诚的服务才是真正赢得客户的不二法则。